現場の「うんざり」がプロダクトになる — BASEの起源とスタートアップの逆張り戦略
BASEが打ち出した「初期費用0円・月額0円」のECプラットフォームは、2012年当時の業界常識を覆すものだった。なぜそのモデルが可能だったのか。その背景にはリアルな現場課題を直視した、シンプルな逆張り戦略があった。 BASEの原点 — 「高すぎる」を解決する BASEの創業者・鶴岡裕太さんがネットショップ作成サービスを作ろうと思ったきっかけは、大分で洋品店を営む母親が「ネットショップを開きたい」と言ったことだった。しかし既存のEC構築サービスには初期費用数十万円・月額数万円の壁があり、個人商店には手が届かなかった。 ここで重要なのは、このきっかけが「崇高なビジョン」ではなく、身近な人の具体的な不満から始まっている点だ。 世界を変えたい → ❌ 革新的なSaaS → ❌ IPOしたい → ❌（少なくとも初期は） あったのは「非エンジニアでもECを作れるようにしたい」という、ごく素朴な動機だった。 「初期費用0円・月額0円」を可能にした逆張り 当時のEC構築市場の相場は、初期費用数十万円・月額数万円が当たり前だった。BASEが打ち出した「初期費用0円・月額0円」は、競合にとって信じがたいモデルだったはずだ。 BASEは商品が売れたときにのみサービス利用料（3%）と決済手数料（3.6%＋40円）が発生する収益モデルを採用した。「ユーザーが稼いだときだけ一緒に稼ぐ」という構造だ。 提供側はリスクを取ることになるが、ユーザーには「失敗してもタダ」という参入障壁の除去をもたらした。これが個人商店・スモビジへの一気の普及を後押しした。 受託→プロダクトという転換パターンの普遍性 「まず受託でキャッシュを稼ぎ、そこからプロダクトへ転換する」というパターンは、多くの日本のスタートアップが実践している。 チームラボ（2001年創業）: 初期はWebサイト制作などの受託開発を主力に据えながら事業基盤を固めた SmartHR: 前身のKUFUが「受託70%・自社サービス10%」という比率でスタートし、SaaSへと転換した 「まず受託でキャッシュを稼ぐ」という選択肢は、決して逃げではない。現場で繰り返す作業の中にこそ、プロダクトの種がある。 現場の「うんざり」は設計図になる スタートアップの教科書には「大きなビジョンを持て」と書いてある。しかし現実に強いプロダクトを作るのは、現場の「これ、なんとかならないか」という感覚だ。 自分の親が直面した不便、繰り返される問い合わせ、毎回同じ設定をゼロからやり直す徒労感——等身大の課題を解決するプロダクトは、ユーザーインタビューを重ねて作られた「仮説」とは別の強さを持つ。 あらゆる現場の「うんざり」は、プロダクトの設計図になりうる。 Source: X (Twitter) @RrrrrKayuy620